El programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para capacitar y cualificar a vendedores profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias de los mercados por vender cada vez más y mejor.

A quién va dirigido

El programa formativo de la Escuela de Ventas de Almería está dirigido a empresas que quieran profesionalizar sus equipos de ventas y a personas que quieran mejorar en su profesión o comenzar a trabajar en el ámbito comercial (marketing & ventas).

  • Vendedores con experiencia que quieran profesionalizar su actividad en ventas y dotarla de un mayor valor añadido.
  • Profesionales independientes que entre sus funciones principales está la comercialización de su actividad (comerciantes, agentes inmobiliarios, agentes de seguros, abogados, administradores de fincas, sector salud, veterinarios, agentes de viajes, emprendedores, distribuidores...)
  • Personas que quieran comenzar a trabajar como vendedores.

Objetivos

En mercados altamente competitivos, la actividad comercial adquiere mayor relevancia al incidir directamente las ventas en la cuenta de resultados de las compañías.

El vendedor ha pasado de ser un empleado más a convertirse en un elemento clave y estratégico del desarrollo corporativo, en el mejor aliado del negocio.

Nuestro programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” tiene definidos los siguientes objetivos:

  • Enseñar a vender mejor.
  • Capacitar a los vendedores en todo el desarrollo del proceso comercial.
  • Formar a los vendedores en técnicas de venta.
  • Profesionalizar el área de ventas.
  • Mejorar la percepción general del mercado para esta profesión. Dar prestigio a la venta.
  • Mejorar la competitividad de las empresas, profesionalizando el área de ventas.
  • Orientar la empresa al cliente.

Beneficios

La participación activa en nuestros programas formativos en ventas, tienen una serie de beneficios directos para los participantes y empresas. 

  • Competencias estratégicas y operativas en el área comercial (marketing & ventas)
  • Organización de la actividad comercial.
  • Capacitación en análisis de mercado y toma de decisiones.
  • Motivación y adaptación a los cambios en las ventas.
  • Detección de necesidades y generación de oportunidades de mercado.
  • Apertura a nuevos mercados.
  • Mejora de la competitividad.
  • Gestión de clientes a través de la fidelización y la creación de valor.
  • Puesta en valor de los productos y/o servicios comercializados por las empresas.

Temario  

El temario del programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” está integrado en cinco módulos. Con los contenidos de cada uno de ellos, el alumno adquiere todas las capacidades, conocimientos y actitudes necesarias para desarrollar el proceso de venta.

Modulo IModulo IIModulo IIIModulo IVModulo VEstructura

MÓDULO I: LA ACTIVIDAD COMERCIAL

Objetivos: definir en qué consiste la actividad comercial en la empresa.

  • La ética en la venta.
  • La actividad comercial en la empresa: competencias.
  • Qué es vender. Ciencia y arte.
  • La función de ventas.
  • Elementos necesarios en la venta.
  • Tipos de venta.
  • Cómo elaborar un Plan de Ventas.
    • Previsiones de venta.
    • Objetivos comerciales.
    • Estrategia comercial.
    • Canales de venta.
    • Sistema de retribución en ventas.
    • Gestión de equipos comerciales.
    • Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.
    • Organización comercial.
    • Elementos necesarios para vender.
  • Gestión económico-financiera en el área de ventas.
    • KPIs.
    • ROI.
    • Cuenta de resultados.

MÓDULO II: MARKETING & VENTAS

Objetivos: Conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta.

  • El marketing y las ventas.
  • Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
  • Oferta y demanda. Cuotas de mercado.
  • Análisis de la competencia.
    • Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.
    • Matriz Mckinsev.
    • Matriz DAFO.
  • Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.
  • Análisis y diferenciación de productos.
    • Tipos de productos. Matriz BCG.
    • Gestión del ciclo de vida del producto.
  • Estrategias de precios.
    • Establecimiento de precios.
    • Márgenes comerciales.
    • Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.
  • Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.
  • El marketing relacional y la venta.
  • La distribución en la venta.

MÓDULO III: TÉCNICAS DE VENTA Y COMUNICACIÓN COMERCIAL

Objetivos: capacitar al alumno para saber transmitir el mensaje en diferentes entornos comerciales.

  • La identidad del vendedor.
    • Construcción de una marca personal.
    • Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.
    • La imagen del vendedor.
    • La programación neurolingüística (PNL).
    • Saber preguntar y saber escuchar.
    • El uso adecuado de la palabra.
    • La numerología en la comunicación comercial.
    • Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.
    • Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.
    • Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.
    • Realización de presentaciones eficientes.
    • La comunicación telefónica.
  • La escenificación de la venta (roll play).
  • Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
  • Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.
  • Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.

MÓDULO IV: EL PROCESO DE VENTA

Objetivos: definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de venta.

  • Las funciones de un vendedor.
  • Tipología de vendedores & tipología de compradores.
  • Método AIDA.
  • Fases de la venta. Objetivos parciales.
  • La puerta fría en la venta.
  • Elaboración de un argumento de ventas.
  • El tratamiento de las objeciones .
  • Las objeciones sobre el precio.
  • El cierre de la venta y el cobro.
  • Herramientas de venta.
  • Sistemas de gestión de clientes (CRM).
  • Clasificación ABC de clientes.
  • Fidelización de clientes.
  • UP selling & Cross selling.
  • La creación de la cadena de valor
  • La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.
  • La negociación en ventas. 

MÓDULO V: INTELIGENCIA COMERCIAL

Objetivos: potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas.

  • El neuromarketing aplicado a la venta.
  • Descubriendo la mente del comprador.
  • La motivación en las conductas de compra y venta.
  • Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
  • La inteligencia emocional en la venta.
  • Teoría de las emociones de Ekman.
  • Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
  • Las habilidades sociales.
  • Aspectos que influyen en la generación de confianza.
  • La empatía en la venta.
  • La adaptación al cambio del vendedor.
  • La gestión del estrés en la venta.

Estructura 

El programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial", está formado por 5 módulos. Cada uno de ellos cuenta con sesiones presenciales y sesiones no presenciales (actividades fuera de aula: trabajos de investigación de mercados, casos prácticos, supuestos, autoestudio, trabajos en equipo...), sumando un total de 100 horas.

Método de aprendizaje

Nuestro método de enseñanza en ventas está basado en el aprendizaje vivencial y en la evaluación continua. Este aprendizaje se fundamenta en tres grandes principios:

1. Toma de conciencia personal.
2. Transmisión y asunción de contenidos teóricos.
3. Experimentación de lo aprendido.

El programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial", está diferenciado en dos áreas metodológicas:

  • El aprendizaje presencial. Como su nombre indica, se desarrolla en el aula con la participación de un profesor diferente en cada uno de los cinco módulos. El contenido de las sesiones está integrado por aportaciones teóricas junto con resolución de ejercicios prácticos, dinámicas y casos reales.
  • Las sesiones fuera de clase. Denominadas sesiones no presenciales porque se realizan sin la asistencia del alumno al aula. En este apartado tienen lugar los trabajos de investigación, autoestudio, proyectos en equipo, casos prácticos, supuestos... y la tutoría on line.

En cada módulo, hay una evaluación (teórica y/o práctica) donde al alumno se le califica en función del grado de aprendizaje adquirido.
Al finalizar el programa, se entrega a cada participante un boletín con las notas obtenidas en cada módulo y un certificado de haber participado en el programa formativo de Gestión de Ventas y Capacitación Comercial de la Escuela de Ventas de Almería.

La asistencia a clase es obligatoria en todos los módulos. Un alumno con menos del 80% de asistencia a las sesiones presenciales, no podrá obtener su certificado de participación.

Calendario 3ª edición

El programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” tiene una duración de cinco meses.
Comienza el martes 13 de febrero y finaliza el 5 de junio.

Las clases se imparten los martes designados en el programa, en horario de 16:00 h. a 21:00 h. (con un descanso de 20 minutos).

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Módulo I:       13 y 20 de febrero.
Módulo II:      6 y 20 de marzo.
Módulo III:     3, 10, 17 y 24 de abril.
Módulo IV:     8 y 15 de mayo.
Módulo V:      29 de mayo y 5 de junio.

HORARIO: De 16:00 h. a 21:00 h.
(descanso 20´)