Vamos a hablar sobre la pregunta que todo vendedor se hace, ¿Cómo conectar con los clientes?
Lo primero que necesitamos para iniciar esa conexión es conocer al cliente. Previamente al proceso de la comunicación, debemos obtener toda la información personal o empresarial posible. De esta forma, sabremos cuáles son sus gustos, su edad, nivel económico, etc o a qué mercados se dirige, cuál es su oferta, su ventaja competitiva… en el caso de que nuestro cliente sea una empresa.
Vamos a poder conocer cuáles son los puntos en común que tenemos con el cliente, y crear así una conexión instantánea.
Pero, ¿qué pasa si no podemos obtener dicha información? En ese caso, lo mejor es preguntar directamente al cliente sobre temas comunes con los que la mayoría de la población nos sentimos identificados.
Ya que hemos obtenido esa conexión con el cliente hay que mantenerla a través de una buena comunicación verbal y no verbal.
Respecto a la no verbal, hay varios aspectos a tener en cuenta.
Comunicación no verbal
- Cómo vestir. Es esencial que llevemos la ropa adecuada a cada cliente. No es lo mismo la ropa que debes de llevar si tu cliente es un empresario, que si es un agricultor. ¿Te imaginas presentarte en mitad del campo con traje y corbata? Por ello hay que ir acorde a la situación. Algo lógico pero que solemos descuidar con mucha frecuencia.
- Contacto visual y expresión facial. Es importante que mires a los ojos, para mostrar confianza e interés. Además evita fruncir el ceño, para no mostrar enfado o descontento. Y obviamente, es muy importante sonreír, pero cuidado, sin pasarse, ya que en exceso puede ser igual de negativo que no hacerlo. Si eres una persona a la que le cuesta sonreír, no finjas una sonrisa falsa.
- Movimientos corporales. No fuerces tus movimientos, no te obligues a estar en continuo movimiento, pero tampoco estés quieto. Tus movimientos corporales tienen que ir en consonancia con el mensaje que estás transmitiendo.
- Contacto físico. En cuanto a la distancia que debemos mantener con el cliente, simplemente la necesaria para que el cliente no sienta que estás invadiendo su espacio vital. En cuanto al saludo, debe ir acompañado de un apretón de manos. Hazlo con la fuerza e intensidad que el cliente demande. Recuerda que el apretón de manos es un saludo, no una competición de fuerza.
Por último vamos a comentar varios aspectos respecto a la comunicación verbal.
Comunicación verbal
- Se claro y breve. No utilices un vocabulario muy técnico, imposible de entender por el cliente. Además intenta ser breve, no crees un monólogo. Lo preferible es que crees una interacción con el cliente en la que ambos participéis e intercambies mensajes.
- Adáptate al cliente. Cada cliente es diferente, no puedes hablarles a todos de la misma forma, por ello debes adaptar tus expresiones, vocabulario y sobre todo, cada cliente busca un beneficio diferente del producto o servicio, por lo que deberás adaptar todo lo que dices a su necesidad.
- Escucha y pregunta. Deja que el cliente de su opinión e información para de esa forma saber con más precisión qué quiere. Asegúrate que durante la conversación, el cliente está entendiendo todo lo que le estás diciendo.
Esperamos que estos consejos te ayuden a mejorar la conexión con el cliente y a vender mas.