El curso en ventas de la Escuela de Ventas Almería,
"Gestión de Ventas y Capacitación Comercial”
está diseñado para capacitar y cualificar a vendedores profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencia
de los mercados por vender
 cada vez más y mejor.

 

 

 

 

 

 

A quién va dirigido

El curso sobre Gestión de Ventas y Capacitación Comercial, está dirigido a empresas que quieran profesionalizar sus equipos de ventas y a personas que quieran mejorar en su profesión o comenzar a trabajar en el área comercial (marketing & ventas).

  • Vendedores que quieran mejorar su trayectoria profesional.
  • Comerciantes, agentes inmobiliarios, agentes de seguros, abogados, administradores de fincas, sector salud (médicos, dentistas, psicólogos, farmacéuticos, nutricionistas...), veterinarios, agentes de viajes, emprendedores, distribuidores... que tengan relación con los clientes.
  • Personas que quieran iniciar su actividad profesional en el área de ventas.
  • Emprendedores.

Objetivos

En mercados altamente competitivos, la actividad comercial y en concreto las ventas, adquieren mayor relevancia al incidir directamente en la cuenta de resultados de las compañías.

El vendedor ha pasado de ser un empleado más a convertirse en un elemento clave y estratégico del desarrollo corporativo, en el mejor aliado del negocio.

El curso en ventas que impartimos en Almería, se fundamenta en:

  • Enseñar a vender más y mejor.
  • Capacitar a los vendedores en todo el desarrollo del proceso comercial.
  • Formar a los vendedores en técnicas de venta, tanto en las tradicionales como en las más novedosas relacionadas con el neuromarketing y el marketing digital.
  • Profesionalizar el área de ventas, aportando calidad al área más directa relacionada con el mercado.
  • Mejorar la percepción general del mercado por esta profesión. Dar prestigio a la actividad del vendedor.
  • Mejorar la competitividad de las empresas, profesionalizando el área de ventas.
  • Orientar la empresa al cliente.

Beneficios

La participación activa en nuestro programa formativo de ventas, tienen unos beneficios directos para los participantes y empresas, entre los que destacamos:

  • Competencias estratégicas y operativas en el área comercial (marketing & ventas)
  • Planificación y organización de la actividad diaria.
  • Capacitación en análisis de mercado y toma de decisiones.
  • Motivación y adaptación a los cambios en las ventas.
  • Detección de necesidades y generación de oportunidades de mercado.
  • Apertura a nuevos mercados.
  • Mejora de la competitividad.
  • Gestión de clientes a través de la fidelización y la creación de valor.
  • Puesta en valor de los productos y/o servicios comercializados por las empresas.

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Temario

La 6ª edición del programa formativo "Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” está integrado en cinco módulos. Con los contenidos de cada uno de ellos, el alumno adquiere todas las capacidades, conocimientos y actitudes necesarias para desarrollar el proceso de venta.

Modulo IModulo IIModulo IIIModulo IVModulo VEstructura

MÓDULO I: LA ACTIVIDAD COMERCIAL

Objetivo: definir la actividad comercial en la empresa.

  • La ética en la venta.
  • La actividad comercial en la empresa: competencias.
  • Qué es vender. Ciencia y arte.
  • La función de ventas.
  • Elementos necesarios en la venta.
  • Tipos de venta.
  • Cómo elaborar un Plan de Ventas.
    • Previsiones de venta.
    • Objetivos comerciales.
    • Estrategia comercial.
    • Canales de venta.
    • Sistema de retribución en ventas.
    • Gestión de equipos comerciales.
    • Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.
    • Organización comercial.
    • Elementos necesarios para vender.
  • Gestión económico-financiera en el área de ventas.
    • KPIs.
    • ROI.
    • Cuenta de resultados.

MÓDULO IIMARKETING Y VENTAS

Objetivos: conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta.

  • El marketing y las ventas.
  • Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
  • Oferta y demanda. Cuotas de mercado.
  • Análisis de la competencia.
    • Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.
    • Matriz Mckinsev.
    • Matriz DAFO.
  • Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.
  • Análisis y diferenciación de productos.
    • Tipos de productos. Matriz BCG.
    • Gestión del ciclo de vida del producto.
  • Estrategias de precios.
    • Establecimiento de precios.
    • Márgenes comerciales.
    • Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.
  • Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.
  • El marketing relacional y la venta.
  • La distribución en la venta.

MÓDULO III: TÉCNICAS DE VENTA Y COMUNICACIÓN COMERCIAL

Objetivos: capacitar al alumno para saber transmitir el mensaje en diferentes entornos comerciales.

  • La identidad del vendedor.
    • Construcción de una marca personal.
    • Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.
    • La imagen del vendedor.
    • La programación neurolingüística (PNL).
    • Saber preguntar y saber escuchar.
    • El uso adecuado de la palabra.
    • La numerología en la comunicación comercial.
    • Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.
    • Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.
    • Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.
    • Realización de presentaciones eficientes.
    • La comunicación telefónica.
  • La escenificación de la venta (roll play).
  • Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
  • Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.
  • Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.

MÓDULO IV: EL PROCESO DE VENTA

Objetivos: definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de venta.

  • Las funciones de un vendedor.
  • Tipología de vendedores & tipología de compradores.
  • Método AIDA.
  • Fases de la venta. Objetivos parciales.
  • La puerta fría en la venta.
  • Elaboración de un argumento de ventas.
  • El tratamiento de las objeciones .
  • Las objeciones sobre el precio.
  • El cierre de la venta y el cobro.
  • Herramientas de venta.
  • Sistemas de gestión de clientes (CRM).
  • Clasificación ABC de clientes.
  • Fidelización de clientes.
  • UP selling & Cross selling.
  • La creación de la cadena de valor
  • La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.
  • La negociación en ventas.

MÓDULO V: INTELIGENCIA COMERCIAL

Objetivos: potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas.

  • El neuromarketing aplicado a la venta.
  • Descubriendo la mente del comprador.
  • La motivación en las conductas de compra y venta.
  • Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
  • La inteligencia emocional en la venta.
  • Teoría de las emociones de Ekman.
  • Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
  • Las habilidades sociales.
  • Aspectos que influyen en la generación de confianza.
  • La empatía en la venta.
  • La adaptación al cambio del vendedor.
  • La gestión del estrés en la venta.

Estructura y método de aprendizaje

Nuestro método de enseñanza está basado en el aprendizaje vivencial y en la evaluación continua. Este aprendizaje se fundamenta en tres grandes principios:

1. Toma de conciencia personal.
2. Transmisión y asunción de contenidos teóricos.
3. Experimentación de lo aprendido.

El programa formativo Gestión de Ventas y Capacitación Comercial, está formado por 5 módulos.

Cada módulo cuenta con sesiones presenciales y actividades fuera de aula: trabajos de investigación, casos y supuestos prácticos, autoestudio, trabajos en equipo..., sumando un total de 100 horas.

En cada módulo, hay una evaluación (teórica y/o práctica) donde cada profesor califica al alumno en función del grado de aprendizaje alcanzado.

Al finalizar el curso, se entrega a cada participante un boletín con las notas obtenidas en cada módulo y un certificado de haber participado en el programa.

La asistencia a clase es obligatoria en todos los módulos.
Un alumno con menos del 80% de asistencia a las sesiones presenciales, no podrá obtener su certificado de participación.

Calendario 6ª Edición

El curso especializado en ventas, se imparte en Almería durante cuatro meses, comenzando en septiembre y finalizando en la primera quincena de diciembre de 2020.

Todas las clases se imparten los martes designados en el programa, en horario de 16:00 h. a 21:00 h. (con un descanso de 20 minutos).

La Escuela tiene establecido un protocolo de seguridad frente al COVID 19, con el objetivo de garantizar la seguridad de los profesores y alumnos, durante el desarrollo de las clases.

Este es el calendario de la 6ª Edición de nuestro curso especializado en ventas.
Te esperamos:

  • Módulo I: 22 y 29 de septiembre.
  • Módulo II: 6 y 13 de octubre.
  • Módulo III: 20, 27 de octubre y 3, 10 de noviembre.
  • Módulo IV: 17 y 24 de noviembre.
  • Módulo V: 1 y 9* de diciembre.

HORARIO:
Martes (y miércoles 9* de diciembre) de 16:00 h. a 21:00 h.
En todas las clases se hace un descanso de 20´.