El Programa “Experto en Ventas” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para capacitar a vendedores como especialistas en su actividad profesional, aportando una mayor orientación comercial y una mejor visión de negocio.

 

A quién va dirigido

El curso Experto en Ventas, de la Escuela de Ventas de Almería está dirigido a empresas y profesionales con experiencia que quieran continuar desarrollándose y profesionalizándose en la mejora de su actividad comercial.

  • Vendedores con experiencia que quieran mejorar su trabajo y dotar su actividad de un mayor valor añadido, así como seguir creciendo y optar a puestos de mayor responsabilidad.
  • Profesionales con experiencia que entre sus funciones principales está la relación con clientes, como son: jefe de ventas, director comercial, director de marketing, responsable de ventas, agente comercial, director general...

Objetivos

Con este programa trabajamos las principales competencias comerciales mediante el desarrollo en el aula de 6 casos reales.

De la puesta en común de cada caso en el aula, el alumno adquiere un aprendizaje basado en el análisis y posterior toma de decisiones, capacitándolo para acometer con éxito su actividad comercial en el día a día.

Una vez superado el programa de Experto en Ventas, el alumno habrá alcanzado los siguientes objetivos:

  • Profesionalizar su área de actividad.
  • Optimizar la dirección de ventas.
  • Mejorar las competencias comerciales.
  • Alcanzar una visión estratégica del negocio.

Temario  

El temario del curso está integrado en 3 módulos. Con los contenidos de cada uno de ellos, el alumno adquiere todas las capacidades, conocimientos y actitudes necesarias para convertirse en experto en el área comercial (marketing & ventas).

Modulo IModulo IIModulo IIIEstructura

MÓDULO I: GESTIÓN ESTRATÉGICA Y OPERATIVA

Objetivos: alcanzar una visión estratégica de la venta.

  • Análisis de los mercados.
  • Análisis de la competencia. Matriz de competencias.
  • Segmentación táctica y estratégica de clientes: idds, abc, frm...
  • Composición de la cartera de clientes.
  • Modelos de gestión de clientes.
  • Programas de acción por segmentos de clientes.
  • Dirección por objetivos y objetivos comerciales.
  • Toma de decisiones MiniMax.
  • La negociación como parte del proceso comercial.

MÓDULO II: EL VENDEDOR COMO PRODUCTO NO CLONABLE

Objetivos: potenciar la marca personal como ventaja diferenciadora.

  • Las relaciones personales en las fases de la venta.
  • La imagen a proyectar vinculada al producto.
  • El marketing mix personal.
  • El posicionamiento de la marca vendedor.
  • El ciclo de vida del vendedor.
  • Modelo comercial input-output.
  • La propuesta de valor en las relaciones comerciales.
  • La Ley de los 250.

MÓDULO III: LA VENTA DE OPORTUNIDADES

Objetivos: capacitar al alumno para saber transmitir el mensaje en diferentes entornos comerciales.

  • Conocimiento de las dioptrías en la visión comercial. Cómo corregirlas.
  • Cómo y dónde encontrar oportunidades comerciales.
  • Teorías macroeconómicas y microeconómicas que ayudan a vender.
  • El desarrollo de la demanda en mercados atomizados.
  • Cómo beneficiarse de la frase “el cliente siempre tiene la razón”.
  • Dónde poner el foco del problema para obtener oportunidades de venta.
  • Cómo crear modelos de negocio rentables.

Estructura 

El programa formativo "Experto en Venta", está formado por 3 módulos. Cada uno de ellos se imparte en dos sesiones presenciales, sumando un total de 30 horas de formación especializada en el área comercial.

 

Método de aprendizaje

Nuestro método está basado en el Método del Caso. Las clases se estructuran de la siguiente manera:

  • Introducción teórica del tema y breve introducción del caso.
  • Exposición en plenario de los principales puntos de interés que aparecen en el caso.
  • Reflexión y selección individual del problema.
  • Creación de grupos de trabajo.
  • Exposición de cuestiones a los grupos.
  • Respuesta individual de las cuestiones planteadas.
  • Exposición y debate de las respuestas.
  • Solución y conclusiones finales.
  • Transferencia de las conclusiones al contenido del tema.
  • Plan de acción personal.

El alumno recibirá una semana antes por correo electrónico el caso a tratar en cada sesión.

El viernes previo a la clase, deberá enviar al profesor por correo electrónico un breve resumen (máximo 200 palabras) de la lectura del caso.

La asistencia a clase es obligatoria. Un alumno con menos del 80% de asistencia, no podrá obtener su certificado.

Calendario de la 2ª edición

El curso "Experto en Ventas” tiene una duración de dos meses.
Comienza el martes 8 de mayo y finaliza el 11 de junio de 2019.

Las clases se imparten los martes o miércoles, designados en el programa, en horario de 16:00 h. a 21:00 h. (con un descanso de 20 minutos).

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Módulo I:        8 y 14 de mayo.
Módulo II:     22 y 28 de mayo.
Módulo III:       4 y 11 de junio.

HORARIO: De 16:00 h. a 21:00 h.
(descanso 20´)