El proceso de venta: Paso a Paso

Conocer el proceso de venta debería ser esencial si queremos ser un buen vendedor. Y es que la venta necesita seguir un orden si queremos conseguir buenos resultados.

Empezamos la venta

¿Cómo se empieza el proceso de venta? Pues no es hablándole directamente a un potencial cliente. El cliente todavía no ha entrado en acción en este primer paso.

Lo primero que debemos hacer es una prospección de mercado. ¿Qué significa esto? Tener claro a qué mercado me voy a dirigir, porque no es lo mismo querer venderle a una persona de 65 años que a una de 25, es decir, debemos conocer el mercado al que nos vamos a dirigir (incluida a la competencia). Hablamos de conocer nuestro producto, saber todas sus características y posibles beneficios para nuestro cliente potencial.

Planificar

Pues no, todavía no nos ponemos en contacto con el cliente. Porque todo buen resultado, viene respaldado por una buena planificación. Hay que definir unos objetivos, una estrategia a seguir, cuál va ser nuestro argumento de venta. En resumen, tener claro que vamos a hacer, para no cometer grandes errores a la hora de vender.

 3,2,1, ¡Acción!

Y ahora sí, ya nos ponemos en contacto con el cliente. Pero ¿cómo empezamos? Pues con una apertura. Sí, así de simple. Una presentación personal y de nuestra empresa que nos permita entablar una conversación.

Y ahora ¿qué decimos? Pues más bien poco. Porque necesitamos conocer las necesidades que tiene el cliente que está delante de nosotros. Nos ceñiremos a realizar preguntas encaminadas a la respuesta que deseamos o afirmaciones que animen al cliente a contarnos algo sobre sus necesidades. Pero cuidado, no debemos ser agresivos y bombardear de preguntas a nuestro cliente, porque eso puede crear un efecto contrario.

Ya que sabemos qué necesita, es la hora. Toca informarle de todos los beneficios (adaptados siempre a sus necesidades) que tiene nuestro producto, los cuáles ya habíamos preparado en la etapa de planificación (veis como es importante). Seguramente surjan objeciones ¿cuál es nuestro objetivo? minimizarlos y al ser posible convertirlos en positivo.

ESTAMOS CERCA

Si hasta ahora hemos seguido todos los pasos del proceso comercial, solo nos quedará presentar nuestra mejor oferta, negociar las condiciones con el cliente y ¡conseguir cerrar la venta!

Listo ¿fin del proceso DE VENTA?

Si piensas que se acabó, estás equivocado. Tenemos que realizar un seguimiento, ver si nuestro cliente está satisfecho con nuestro producto (bien o servicio) y finalmente fidelizarlo (si forma parte de nuestra estrategia comercial). Estos dos pasos son igual de importantes que todos los anteriores, así que no los suprimas ¡nunca!

Y este es de forma muy resumida, el proceso de venta, esperamos que os haya servido de ayuda y os ayude a ¡ser grandes vendedores!