Programa en Gestión de Ventas y Capacitación Comercial (PGV)

MÓDULO II: PROCESOS Y ELEMENTOS DE LA VENTA

Objetivos: definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de venta.

• Las fases de la venta.
• Las funciones de un vendedor.
• Relación de la imagen personal y la imagen corporativa.
• Métodos de clasificación de clientes.
• Elementos necesarios para vender.
• El método AIDA.
• Gestión de relaciones con clientes (GRC): momentos de la verdad.
• Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
• Sistemas de gestión de clientes (CRM).
• Búsqueda de información on Line. Optimización del uso de internet.
• Aplicaciones móviles y redes sociales orientadas a la venta.
• Ventas cruzadas: up selling y cross selling.

MÓDULO III: NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Objetivos: aprender a negociar con clientes.

• Negociación y ventas.
• El proceso de negociación.
• La negociación omnichanel in&out.
• Toma de decisiones comerciales en la negociación.

MÓDULO IV: INTELIGENCIA Y COMUNICACIÓN COMERCIAL

Objetivos: capacitar al alumno para saber transmitir el mensaje en diferentes entornos comerciales.

• Comunicación e imagen del vendedor.
• Motivación.
• Adaptación al cambio.
• Engagement.
• Trabajo en equipo.
• Gestión del tiempo.
• Observación.
• Saber preguntar.
• Saber escuchar.
• Argumentación.

MÓDULO V: MARKETING Y VENTAS

Objetivos: conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta.

• • Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
  • Análisis de la competencia.
  • Oferta y demanda: investigación de mercados.
  • Análisis y diferenciación de productos.
  • Estrategias de precios.
  • Cuotas de mercado y cuota de cliente.
  • Posicionamiento de marca.
  • El marketing relacional y la venta.
  • Las principales variables de marketing
  • La distribución en la venta.
  • Creación de valor.
  • Omnicanalidad y social selling.

MÓDULO VI: NEUROMARKETING Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Objetivos: potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas.

• El neuromarketing aplicado a la venta.
• Descubriendo la mente del comprador.
• La motivación en las conductas de compra y venta.
• Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
• La inteligencia emocional en la venta.
• Teoría de las emociones de Ekman.
• Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
• Las habilidades sociales.
• Aspectos que influyen en la generación de confianza.
• La empatía en la venta.
• La adaptación al cambio del vendedor.
• La gestión del estrés en la venta.

Estructura y método de aprendizaje

Nuestro método de enseñanza está basado en el aprendizaje vivencial y en la evaluación continua. Este aprendizaje se fundamenta en tres grandes principios:

1. Toma de conciencia personal.
2. Transmisión y asunción de contenidos teóricos.
3. Experimentación de lo aprendido.

El programa formativo en «Gestión de Ventas y Capacitación Comercial» (PGV), está formado por 6 módulos.

Cada módulo cuenta con sesiones presenciales (48 h.) y actividades de desarrollo personal (42 h.): trabajos de investigación, casos y supuestos prácticos, autoestudio, trabajos en equipo…, sumando un total de 90 horas.

En cada módulo, hay una evaluación (teórica y/o práctica) donde cada profesor califica al alumno en función del grado de aprendizaje alcanzado.

Al finalizar el curso, se entrega a cada participante un boletín con las notas obtenidas en cada módulo y un certificado de haber participado en el programa PGV.

La asistencia a clase es obligatoria en todos los módulos.
Un alumno con menos del 80% de asistencia a las sesiones presenciales, no podrá obtener su certificado de participación.