¿Alguna vez has oido hablar de la venta consultiva? ¿Qué crees que la diferencia de la venta tradicional?
El oficio de ventas surgió en un momento en el que la demanda escaseaba por primera vez debido a los tiempos de guerra y crisis de principios del siglo pasado. Los empresarios se vieron obligados a salir en busca del mercado. Y para ello, empezaron a contratar personas que fueran capaces de vender sus productos y servicios. Esto es lo que hoy en día conocemos como venta tradicional.
Ahora nos encontramos ante un momento de sobreoferta informativa y el vender ya no es lo mismo que antes. Con la llegada de internet, se acabó el monopolio de la información. El cliente está saturado. El vendedor del presente y del futuro deben tener en cuenta otros parámetros.
Principalmente existen dos tipos de forma de vender. La venta tradicional, que es la que todos conocemos, y la venta consultiva. Esta última tiene un objetivo ligado a la fidelización del cliente. Se trata de una venta mucho más personalizada.
La venta consultiva
Para lograr la fidelización del cliente, es necesario ganarse su confianza. Ahora bien, ¿Cómo se debe hacer?.
La confianza se gana construyendo una relación con él, teniendo una buena carta de presentación tanto física (a través de una buena presencia, una tarjeta de visita o un dossier explicativo cuidado, reputación de la empresa, etc.) como digitalmente (página web, redes sociales, buenas puntuaciones, etc). Aparte de una buena carta de presentación, las habilidades sociales y empáticas del vendedor son fundamentales. La confianza es el 40% de una venta consultiva. Entonces, detectamos sus necesidades mediante las preguntas que le hacemos. La escucha activa es clave para ello. (30% detección de necesidades), le proponemos soluciones adaptadas a esas necesidades que tiene (20%) y cerramos la venta (10%).
