Parece obvia la respuesta, los vendedores existen para vender.
En un post anterior hablábamos sobre qué es vender y llegábamos a la conclusión que no había una única definición que resumiera la venta, pero si coincidíamos en que para lograr vender hay que convencer al comprador.
¿Cuál es la función del vendedor?
El vendedor existe porque es la persona responsable de convencer al comprador de la necesidad de adquirir el producto o servicio que vende. Si todos los compradores reconociesen la necesidad de compra y además solo existiese un producto para satisfacer esa necesidad reconocida, no harían falta vendedores.
Responda a estas 3 sencillas preguntas. ¿En qué localidad vive usted? ¿Necesita el agua? ¿Le ha visitado alguna vez un vendedor de la empresa suministradora de agua para convencerle de que contrate su servicio? Seguramente, esta empresa suministradora no tenga departamento comercial y haya ido usted mismo a dar de alta el contador de agua de su domicilio. Todos necesitamos el agua y en cada municipio el suministro de agua depende de una única compañía.
Excepto el agua y algún otro producto de similares características, el resto de necesidades pueden ser satisfechas por diferentes productos. En estos casos es donde se hace imprescindible la figura del vendedor.
El pan es un producto de los denominados de conveniencia, es decir, se compra de manera frecuente y no requiere un esfuerzo de compra (en tiempo, búsqueda, comparación, dinero…) Si quisiéramos comenzar a vender nuestro pan en un entorno en donde existen otras panaderías, deberíamos convencer al cliente para que acuda a nuestra panadería y deje de comprar en la que acude habitualmente. Para ello, previamente debemos conocer muy bien las necesidades de los clientes y luego informar (para convencer) de las bondades de nuestro producto para que modifiquen sus hábitos de compra. Este proceso de venta no es fácil y solo los buenos vendedores tienen la capacidad para convencer al cliente de que cambie de panadería.
Si además el producto que vendemos no es de conveniencia y a priori no satisface una necesidad básica, de seguridad… la dificultad para convencer a los clientes de que compren nuestros productos se multiplica exponencialmente.
Los vendedores que trabajan en sectores donde existe mucha competencia o en empresas que ofrecen servicios (productos intangibles), la figura del vendedor se hace imprescindible. En estos casos, es más difícil convencer de las bondades del producto o del servicio, bien porque el producto o el servicio es muy similar a los de la competencia o bien porque el servicio no se puede materializar.
El vendedor existe para vender y vender es convencer de que nuestro producto es el mejor para satisfacer la necesidad del comprador. Por lo tanto, si un vendedor no vende es porque no convence.
La profesión de vendedor es necesaria en todos los sectores y en todas las empresas. Pero no siempre se percibe ese valor. Por suerte para muchos, existe un mercado muy grande que da de comer a numerosas empresas sin necesidad de invertir en buenos vendedores. Ahora bien, ¿se imaginan lo que las empresas puedan ganar con un equipo de vendedores profesionales…?
