3 motivos de que algo no va bien: excusas para no vender.
Las personas habitualmente ponemos excusas para justificar algo que hacemos mal, algo que no conseguimos, algo que no hemos hecho… Como cualquier persona los vendedores cuando no alcanzamos nuestros objetivos también ponemos excusas para justificarnos.
A continuación mostramos las 3 excusas más usadas por los vendedores cuando no cumplen sus objetivos de ventas.
- El mercado está fatal.
- Los objetivos son muy altos.
- Hay mucha competencia.
1.El mercado está fatal.
También es habitual escuchar frases como “no se vende nada”, “está todo muy complicado”, “está todo parado” o “la gente no quiere comprar”.
Estas frases y algunas otras son habituales cuando uno habla con un vendedor y no ha alcanzado sus objetivos. Hay periodos concretos del año (estacionalidad en las ventas) o épocas de crisis económicas donde estas excusas, están más que justificadas, pero ¿son siempre admisibles? La respuesta es no, en el resto de ocasiones son excusas que ponemos para justificar la falta de consecución de resultados.
¿Dónde podemos encontrar soluciones?: una de las cualidades más importantes de un vendedor es la de buscar y detectar oportunidades de mercado. Esta prospección forma parte de la fase inicial del proceso de ventas y suele ser una garantía de éxito a la hora de lograr una adecuada eficiencia comercial. Es muy importante trabajar en la fase inicial de este proceso y seleccionar muy bien el mercado al que nos dirigimos, detectar sus necesidades y ajustar nuestra oferta todo lo posible a ese mercado.
- Los objetivos son muy altos.
Esta frase sólo está justificada si realmente los objetivos no están bien puestos por la empresa o cuando el mercado no tiene capacidad suficiente para absorber la oferta existente, bien por un decrecimiento del mercado o bien por un aumento de la oferta.
También puede ocurrir que la empresa establezca sus objetivos sin utilizar modelos de previsión adecuados y se limite a establecer una cantidad aleatoria teniendo de base el año anterior.
¿Dónde podemos encontrar soluciones?: si los objetivos están bien establecidos, la clave está en saber dirigir adecuadamente la oferta, en adquirir una adecuada capacidad organizativa y en potenciar las habilidades comerciales.
El 40% del tiempo de un vendedor es trabajo improductivo, es decir, está mal invertido. Realizamos actividades que generan poco valor o poca rentabilidad. La falta de preparación antes de salir a vender trae como consecuencia que no logremos los objetivos.
Conocer muy bien al cliente, ofrecer algo que realmente encaje con sus necesidades y con su capacidad de compra, es fundamental para lograr alcanzar los objetivos.
Mantener una adecuada relación y estar siempre presente entre sus opciones de compra.
- Hay mucha competencia.
Y en qué actividad no hay competencia… Los vendedores tenemos que vivir y convivir con otras empresas y que al igual que nosotros, quieren lograr el mismo objetivo, vender sus productos.
Esta excusa sólo sería admisible si la competencia utilizara herramientas que nosotros no podemos tener. Por ejemplo, si el cliente quiere tener los pedidos en 24 horas y nuestra empresa le da un plazo de entrega de 48 h. como la competencia le haga la entrega en ese tiempo, no seremos competitivos y el cliente no nos comprará.
¿Dónde podemos encontrar soluciones?: los vendedores tenemos que conocer muy bien los motivos de compra de los clientes y convertir esos motivos de compra en nuestras ventajas competitivas, diferenciandonos de la competencia en lo que el cliente valora y no en lo que nosotros creemos que puede ser interesante para ellos.
Respondamos a una pregunta ¿cuál es nuestra ventaja competitiva? si la respuesta es que ofrecemos los mejores productos en cuanto a la relación calidad precio, mejor pongámonos a buscar otras respuestas.
Por terminar, no hay trucos, métodos o fórmulas milagrosas para vender más, solo hay algunos factores que nos garantizan mayor probabilidad de éxito: la formación, la constancia y las ganas. Con esto y un poquito de suerte, no tendremos que poner más excusas