¿Qué es el CRM?

El éxito de un vendedor siempre depende de diversos factores: de los productos comercializados (bienes o servicios), del mercado al que se dirija, de los conocimientos, de la experiencia… y por supuesto de su forma de trabajar.

La clave fundamental en esta forma de trabajar está en la organización y en la gestión de la venta.

Cuando la cartera de clientes de un vendedor es pequeña o cuando comercializa con pocas referencias, la gestión comercial puede realizarla con una simple agenda. Ahora bien, ¿qué sucede cuando el vendedor necesita gestionar un elevado volumen de información? En esos momentos la agenda deja de ser la herramienta óptima de gestión para el comercial y aparece lo que se conoce con el nombre de CRM.

¿Qué es un CRM?

La palabra CRM está formada por tres iniciales de tres términos ingleses:

Customer = Cliente.
Relationship = Relación.
Management = Gestión de empresa

El CRM es el sistema de gestión empresarial orientado al área comercial que permite analizar, organizar, planificar, establecer prioridades, medir y controlar las actividades realizadas por los vendedores. Es una herramienta de ventas que ayuda a la toma de decisiones comerciales. Como el volumen de datos en las empresas es cada vez mayor, el CRM trabaja en un entorno digital, mediante un software específico.

El CRM tiene un objetivo fundamental, tomar decisiones adecuadas para crear y mantener una óptima relación con los clientes.

Dentro del marketing relacional, el CRM sería el sistema que permite gestionar la satisfacción del cliente mediante un conjunto de acciones previamente definidas.

Si nos fijamos bien en las definiciones anteriores, el CRM nos permite analizar información para actuar en consecuencia. Por lo tanto, el éxito del CRM está en la fiabilidad de la información tratada en el área de ventas.

¿De dónde se obtiene la información del CRM?

La respuesta a esta pregunta es la clave y el motivo principal del por qué los CRM no terminan de ser la herramienta perfecta para la gestión de las ventas.

Para gestionar la cartera de clientes es imprescindible alimentar el software de gestión con datos adecuados y los encargados de introducir esos datos son los vendedores. Ese trabajo conlleva tiempo y por supuesto un criterio común a la hora de generar el contenido. La queja mas generalizada por parte de los comerciales es la falta de tiempo y cada vendedor personaliza la venta según su estilo de trabajo. Utilizar el CRM les supone una incomodidad y ven la rentabilidad del mismo a medio o largo plazo en un área donde los objetivos de venta se deben alcanzar en el corto plazo.

Difícil ecuación de resolver por parte de la empresa, quizás la solución esté en reducir o simplificar las variables.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *